I commerciali passano circa il 72% della giornata in attività che non sono vendita. Ricerca. Amministrazione. Inserimento dati. Preparazione che si mangia le ore in cui potresti chiudere contratti, secondo una ricerca di Salesforce.

La matematica è spietata. Hai quattro chiamate oggi. Ognuna richiede 30–45 minuti di preparazione se vuoi entrare sapendo con chi stai parlando, cosa le importa davvero e perché dovrebbe importarle di te. Sono due o tre ore solo per arrivare pronto.

Oppure puoi improvvisare. Presentarti a freddo, fare domande che potevi cercare su Google, e suonare come qualsiasi altro fornitore che non si è preso la briga.

Nessuna delle due opzioni è buona.

Il divario di preparazione

Ecco cosa dicono i dati. Il 76% dei commerciali con le migliori performance “sempre” fa ricerche sui propri potenziali clienti prima di contattarli. I migliori passano in media sei ore a settimana solo in ricerca. Non è una coincidenza. La preparazione separa chi chiude da chi chiama.

Ma la maggior parte dei commerciali non ha sei ore. Ha sei minuti tra una riunione e l’altra.

Un commentatore di Hacker News l’ha detta senza giri di parole, parlando di chiamate a freddo: “It is one thing to dial a random phone number…it is another thing to do enough research to know it is plausible that a certain person might be receptive.” È PaulHoule, e la distinzione conta.

Non stai solo componendo un numero. Ti presenti a una conversazione che può significare quota raggiunta o obiettivo mancato, e la persona dall’altra parte capisce entro 30 secondi se hai fatto i compiti.

Che cosa significa davvero prepararsi bene

Prepararsi non è conoscere il nome dell’azienda. È arrivare a una conversazione con cinque cose chiare in testa: chi è questa azienda e cosa le sta succedendo in questo momento, chi è questa persona specifica e cosa probabilmente le interessa, perché potrebbe essere interessata a ciò che vendi, quali domande ti diranno se c’è davvero un buon abbinamento, e quali obiezioni arriveranno e come le gestirai.

Senza queste cose, stai improvvisando. A qualcuno funziona, qualche volta. Ma non scala, e non converte alla velocità delle chiamate preparate.

Una ricerca di Outreach ha rilevato che le email personalizzate ottengono tassi di risposta 2x rispetto ai modelli standard. Lo stesso principio vale per le chiamate. Conversazioni personalizzate e preparate convertono. Quelle generiche no.

Come l’IA cambia l’equazione

Il vecchio modo richiedeva 30–45 minuti per chiamata. Passare da una scheda all’altra tra LinkedIn, siti aziendali, ricerche di notizie, note del CRM. Mettere insieme un’immagine mentale di chi stai per chiamare.

Con l’IA, si comprime a 5–10 minuti. A volte meno.

I dati di Outreach mostrano che i venditori che usano strumenti di IA completano ricerca e personalizzazione in circa 2 minuti. È un guadagno di efficienza 10x. E il 100% dei rispondenti nel loro report sulla prospezione ha risparmiato più di un’ora a settimana con l’assistenza dell’IA. Il 38% ha risparmiato da quattro a sette ore a settimana.

Non è teoria. La ricerca 2025 di LinkedIn ha rilevato che il 56% dei professionisti delle vendite ora usa l’IA ogni giorno. Questi utenti hanno il doppio delle probabilità di superare i propri obiettivi di vendita rispetto a chi non la usa.

Il modello è coerente tra gli studi. I venditori che lavorano insieme all’IA hanno 3,7 volte più probabilità di raggiungere la quota, secondo Gartner.

Il prompt di ricerca rapida

Inizia da qui. Ci vogliono circa due minuti e ti dà il quadro generale.

Dammi un riepilogo di preparazione alla chiamata per [Azienda]:

1. Cosa fanno, in parole semplici
2. Dimensioni dell’azienda, fase, situazione di finanziamento/investimenti
3. Notizie recenti degli ultimi 6 mesi
4. Posizionamento di mercato e principali concorrenti
5. Sfide o opportunità visibili dall’esterno

Sto vendendo [il tuo prodotto/servizio]. Segnala tutto ciò che è rilevante.

Questo tira fuori le basi senza che tu apra dieci schede. Saprai se hanno appena raccolto capitali, appena licenziato persone, appena lanciato un nuovo prodotto. Contesto che cambia come entri nella conversazione.

Il prompt di ricerca sulla persona

Ora fai zoom su chi stai davvero per chiamare.

Fai ricerca su [Nome] presso [Azienda]:

1. Ruolo attuale e da quanto tempo lo ricopre
2. Percorso di carriera e da dove arriva
3. Post recenti su LinkedIn o dichiarazioni pubbliche
4. Cosa di solito interessa a qualcuno nel suo ruolo
5. Contenuti che ha creato o argomenti di cui ha parlato

Quali angoli o punti di aggancio vedi?

Qui trovi gli agganci. Ha pubblicato su un problema che puoi risolvere. Arriva da un’azienda che usa un tuo concorrente. È stato promosso da poco e sta cercando risultati rapidi.

An_aparallel, un altro commentatore di Hacker News, ha notato l’importanza di capire il contesto prima di chiamare: “The most effective cold calling is done once your product, its market fit, its ideal customer and general understanding of the competition…are well understood.”

Domande di scoperta che qualificano

La maggior parte delle domande di scoperta è ovvia. Quante persone ci sono nel tuo team? Che strumenti usate? Non ti distinguono.

Una scoperta migliore tira fuori se c’è davvero un abbinamento e cosa li farebbe comprare.

In base a [Azienda] e [Persona], genera domande di scoperta:

1. Domande sulla loro situazione attuale
2. Domande sui problemi legati a [ciò che vendo]
3. Domande che rivelano budget, autorità, tempistiche
4. Domande sul loro processo decisionale
5. Una domanda su come sarebbe fatto il successo

Rendile conversazionali. Non inquisitorie.

L’obiettivo non è leggerle parola per parola. È avere domande ragionate pronte, così non stai arrancando a metà chiamata cercando di inventarti cosa chiedere dopo.

Mappatura delle obiezioni

Ogni chiamata incontra resistenza da qualche parte. La domanda è se sei pronto.

Che obiezioni potrebbero emergere nella mia chiamata con [Persona] di [Azienda]?

Considera:
- Obiezioni comuni a [la tua categoria di prodotto]
- Le probabili preoccupazioni di questa azienda dato il loro stadio e settore
- Preoccupazioni specifiche del ruolo per qualcuno nella sua posizione
- Obiezioni su tempistiche o budget dato il mercato attuale

Per ciascuna, suggerisci un breve approccio di risposta.

Non ti serviranno tutte. Ma averle significa che non ti blocchi quando qualcuno dice “abbiamo già qualcosa per quello” o “non è una priorità adesso.”

Sopchi, commentando una discussione su Hacker News sulle chiamate a freddo, ha sottolineato questo: “Handling objections is a key part of selling, so having notes of all the objections and devising ways to handle them is crucial.”

La scheda in una pagina

Sintetizza tutto in qualcosa che puoi guardare al volo durante la chiamata.

Crea una scheda chiamata per la mia conversazione con [Persona] di [Azienda]:

- 3 fatti chiave sull’azienda
- 3 cose che so su questa persona
- Il mio angolo di apertura (perché sono rilevante per loro, in modo specifico)
- 3 domande da fare assolutamente
- 2 probabili obiezioni e come le gestirò
- Com’è fatto il successo per questa chiamata

Tienila scansionabile. La guarderò mentre parlo.

Stampala o tienila su un secondo schermo. È il tuo promemoria.

Adattare in base al tipo di chiamata

Non tutte le chiamate richiedono preparazione completa. Le chiamate di scoperta ne richiedono di più, perché stai qualificando e costruendo credibilità allo stesso tempo. Le chiamate successive ne richiedono meno, perché conosci già le basi. Concentrati su cosa è cambiato dall’ultima volta e sulle domande che non sei riuscito a fare.

Le chiamate di dimostrazione sono diverse ancora. Hanno già qualificato e vogliono vedere il prodotto. Concentrati sul loro caso d’uso specifico e sulle funzionalità che contano per loro.

Le chiamate di chiusura riguardano criteri decisionali e persone coinvolte. Di cosa hanno bisogno per dire sì? Chi altro deve firmare?

Scala la tua preparazione in base al momento.

Il rituale pre-chiamata

Ecco cosa funziona nella pratica.

La sera prima, esegui la procedura di preparazione con l’IA per le chiamate di domani. 30–45 minuti bastano per tre o quattro chiamate. La mattina, rivedi le tue schede con un caffè. Rinfresca la memoria. Cinque minuti prima, una rapida occhiata alla scheda in una pagina. Controlla se è uscito qualcosa di nuovo su LinkedIn o nelle notizie sull’azienda.

Subito dopo la chiamata, usa l’IA per generare un riepilogo e aggiornare il CRM finché è tutto fresco. Ci vogliono cinque minuti e assicura che nulla scivoli tra le maglie.

Struttura, non copione

Non scrivere copioni completi per le chiamate. Suona robotico. E le conversazioni prendono strade laterali, cosa che manda in crisi i copioni.

Costruisci strutture invece. Per l’apertura: ringrazia, fai riferimento a qualcosa di specifico su di loro, dichiara lo scopo, conferma agenda e tempo. Per la scoperta: domande sullo stato attuale, poi domande sui problemi, poi domande sull’impatto, poi domande sulla visione. Per la chiusura: riassumi ciò che hai imparato, proponi i prossimi passi, conferma il loro impegno, fissa data e ora specifiche.

Le domande generate dall’IA si inseriscono in queste strutture. Non stai leggendo un copione. Stai seguendo una struttura con materiale preparato.

Lebowa, commentando su Hacker News, ha sottolineato i fondamentali: “A cold call is a pitch, and a pitch is a story…this takes REPETITION.” La struttura ti dà l’ossatura. La ripetizione la rende naturale.

Quando va storto

Nessuna quantità di preparazione evita ogni sorpresa. Qualcuno solleva un tema che non avevi previsto. Vogliono parlare di qualcosa che non hai ricercato.

Quando non sai qualcosa, dillo in modo diretto. “È un’ottima domanda. Voglio darti una risposta accurata invece di tirare a indovinare. Posso aggiornarti entro fine giornata?”

Quando vanno fuori tema, riconosci brevemente e reindirizza. “È un punto interessante su [argomento]. Me lo segno. Posso chiederti [la tua domanda] per assicurarmi di capire la tua situazione?”

Quando non sono chi ti aspettavi, adattati. “Mi ero preparato a discutere di [argomento] con [ruolo], ma posso adattarmi volentieri. Cosa sarebbe più utile per te?”

Prepararsi non significa avere ogni risposta. Significa essere abbastanza centrati da improvvisare quando serve.

Dopo la chiamata

Il dopo conta quanto il prima.

Ho appena finito una chiamata con [Persona] di [Azienda]. Ecco cosa abbiamo discusso:
[Punti rapidi]

Genera:
1. Riepilogo note CRM
2. Le mie attività
3. Le loro attività
4. Prossimi passi suggeriti
5. Bozza di email di ricontatto

Fallo subito. I dettagli svaniscono in fretta. Cinque minuti subito dopo battono 20 minuti passati a ricostruire più tardi.

La vera differenza

La ricerca di Bain ha rilevato che le prime implementazioni di IA nelle vendite hanno migliorato i tassi di vittoria del 30% o più. Non è magia. Sono commerciali preparati che battono costantemente quelli impreparati.

Il 48% dei venditori ammette di avere paura di prendere in mano il telefono, secondo Pipedrive. Parte di quella paura viene dal non sapere cosa dire. La preparazione risolve questo.

La domanda non è se l’IA aiuta a preparare le chiamate. I dati sono chiari. La domanda è se la inserirai nella tua routine o continuerai a competere contro commerciali che ce l’hanno.

Qual è il tuo processo attuale? Cinque minuti a scorrere LinkedIn? Quarantacinque minuti di ricerca su una dozzina di schede? Qualcosa che ti dici che farai ma salti quando sei di corsa? La risposta determina se l’IA cambierebbe davvero i tuoi risultati o sarebbe solo un altro strumento che non usi in modo costante.

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DatBot ti dà accesso a più modelli di IA per diversi compiti di preparazione. Claude per ricerche più sfumate. GPT per riepiloghi rapidi. Cambia a metà procedura in base a ciò che ti serve. Provalo prima della tua prossima chiamata importante.